กลยุทธ์ติดพัน แนวทางการลวงข้าศึกให้หย่อนการป้องกัน ประกอบด้วย
“กลยุทธ์ที่ 19 ถอนฟืนใต้กระทะ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการพิเคราะห์เปรียบเทียบกำลังของศัตรูในการทำศึกสงคราม ถ้ากองทัพมีน้อยกว่าควรพึงหาทางบั่นทอนขวัญและกำลังใจ ความฮึกเหิมของศัตรูให้ลดน้อยถอยลง คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "ดุจฟ้าอยู่เหนือน้ำ" โดยคำว่า "น้ำ" หมายถึงความแข็งแกร่ง คำว่า "ฟ้า" หมายถึงความอ่อนแอ เมื่อรวมกันแล้ว "ดุจฟ้าอยู่เหนือน้ำ" หมายความถึงความอ่อนชนะความแข็ง คือการพึงใช้วิธีอ่อนพิชิตแข็ง ฉกฉวยจังหวะและโอกาสในการทำลายกองทัพส่วนหนึ่งของศัตรูให้แตกพ่ายย่อยยับในภายหลัง”
>> เราทราบดีว่าแก่นของโซ่อุปทานของธุรกิจอยู่ที่การประสานงานเชื่อมโยง หากธุรกิจเข้มแข็ง แต่ว่าคู่ค้าอ่อนแอ ปัญหาของคู่ค้าก็ย่อมส่งผลกระทบต่อธุรกิจของเราไม่มากก็น้อย ดังนั้นธุรกิจระดับโลกจึงไม่เคยลังเลที่จะเข้ามาช่วยเหลือเพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับคู่ค้า สร้างความแข็งแกร่งตลอดทั้งสายโซ่อุปทาน การไม่ประสานงาน และขาดการเชื่อมโยงกับคู่ค้าเปรียบได้กับเรากำลังถอนฟืนใต้กระทะลดความเข้มแข็งและเปิดช่องว่างให้คู่แข่ง
เรื่องราวเหล่านี้เกิดขึ้นให้เห็นบ่อยๆ ในแวดวงธุรกิจ หรือแวดวงอื่นๆ กล่าวคือ เมื่อธุรกิจใหญ่โต เข้มแข็ง มีอำนาจ ก็มักหลงในอำนาจและใช้เป็นเครื่องมือกดขี่คู่ค้าของตนเองอย่างรุนแรง และไม่ยุติธรรม ธุรกิจเหล่านี้มักอยู่ได้ไม่นานและจะขาดพันธมิตรร่วมรบในสนามการค้า
“กลยุทธ์ที่ 20 กวนน้ำจับปลา เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการรู้จักฉกฉวยจังหวะที่ศัตรูเกิดความปั่นป่วนภายในกองทัพให้เป็นประโยชน์ แย่งยึดเอาผลประโยชน์นั้นมาเป็นของตน นำกำลังทหารบุกเข้าโจมตีเพื่อให้ได้มาซึ่งชัยชนะ การเอาชัยชนะจากศัตรูโดยอาศัยความปั่นปวนภายในกองทัพ เป็นดุจดั่งพายุฝนที่พัดกระหน่ำในยามค่ำคืน ภูมิประเทศที่ต่ำกว่าก็จักขังน้ำฝนไว้เป็นแอ่ง ธรรมชาติของมนุษย์เมื่อสัมผัสกับไอเย็นและละอองฝนจักเข้าสู่ห้วงนิทรา การเฝ้าระวังเวรยามย่อมหละหลวม กองกำลังป้องแนวสำคัญย่อมเพิกเฉยต่อหน้าที่ ทำให้สามารถบุกเข้าโจมตียึดครองได้โดยง่าย”
>> การถูกช่วงชิงคู่ค้า ไม่ว่าจะทางด้านลูกค้า หรือซัพพลายเออร์ หรือแม้กระทั่งการดึงตัวพนักงาน เปรียบได้ว่าเป็นการใช้กลยุทธ์กวนน้ำจับปลา ซึ่งเกิดขึ้นบ่อยๆ ในธุรกิจ ผมเพิ่งทราบไม่นานว่าอุตสาหกรรมฟอกหนังต้องใช้ประสบการณ์และความชำนาญอย่างมาก ด้วยเป็นกิจกรรมที่กำหนดมาตรฐานได้ยาก (ความนุ่มนวลของหนังในแต่ละผืนไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับว่าเป็นหนังส่วนไหนของวัว เช่น ท้อง หลัง หรือขา) ตรวจวัดกันด้วยความรู้สึก (ช่างน่าตกใจอย่างยิ่ง) บุคลากรสำคัญของธุรกิจจึงเป็นหัวใจหลักในการขับเคลื่อน หากถูกแย่งชิงไปก็ส่งผลร้ายแรงต่อธุรกิจทันที
นอกจากนี้ การที่องค์กรเติบโตโดยไร้คู่ต่อกรเป็นเวลานาน ย่อมเพลี่ยงพล้ำ ดังจะเห็นได้จากตลาดเบียร์ของบ้านเราครับ บริษัทชั้นนำระดับโลก จึงไม่ยอมละทิ้งคู่แข่ง ด้วยเหตุผลที่ว่า คู่แข่งทำให้องค์กรมั่นใจในการมุ่งไปข้างหน้า ไม่หลงประเด็น ครูผู้สอนในโรงงานญี่ปุ่น (เซ็นเซ) มักบอกเสมอว่า หากเราเดินคนเดียวไปข้างหน้าอันเวิ้งว้าง เราไม่มีทางทราบว่าเราเดินถูกทางแล้ว และไม่ทราบถึงอัตราเร่งในการเดินด้วย การมีเพื่อนร่วมทางทำให้เราทราบทิศทางและความเร็วที่ใช้
“กลยุทธ์ที่ 21 จักจั่นลอกคราบเป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการรักษาไว้ซึ่งตามแบบแผนการจัดแนวรบในรูปแบบเดิม ให้แลดูสง่าและน่าเกรงขาม เป็นการหลอกล่อไม่ให้ศัตรูเกิดความสงสัย ไม่กล้าผลีผลามนำกำลังทหารบุกเข้าโจมตี เมื่อรักษาแนวรบไว้เป็นตั้งมั่นแล้วจึงแสร้งถอยทัพอย่างปกปิด เคลื่อนกำลังทหารให้หลบหลีกไป คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "เลี่ยงเพื่อสลายลวง" โดยคำว่า "เลี่ยง" หมายถึงการหลบหลีก คำว่า "ลวง" หมายถึงการทำให้เกิดความสับสนงงงวย เมื่อรวมกันแล้ว "เลี่ยงเพื่อสลายลวง" หมายความถึงการหลบหลีกโดยมิให้ผู้ใดล่วงรู้ ซึ่งนับว่าเป็นกลยุทธ์ในการถอยทัพโดยไม่เกิดความกระโตกกระตาก เพื่อให้บรรลุยังเป้าหมายที่ได้กำหนดไว้ หรือเป็นการหลีกเลี่ยงความสูญเสียเลือดเนื้อหรือการปะทะที่อาจเกิดขึ้นในกองทัพ ”
>> เป็นกลยุทธ์ที่ผมชอบ เป็นการหลอกล่อ “มีในไม่มี” หากนำมาใช้ในธุรกิจก็คือ จริงๆ แล้วสินค้าเรายังไม่มี หรือมีไม่ครบจำนวน แต่เราสามารถเจรจากับลูกค้ากับลูกค้าเพื่อถ่วงเวลาจนเราได้สินค้ามาส่งมอบให้ลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นกรณีการจองสินค้าเพื่อมารับวันหลัง เช่นรถยนต์ ไปจนถึงการไปยืมสินค้าจากร้านค้าข้างเคียง องค์รต้องใช้ความสามารถใน การเข้าใจลูกค้าและความร่วมมือกันตลอดทั้งโซ่อุปทาน
“กลยุทธ์ที่ 22 ปิดประตูจับโจร เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงเมื่อต้องเผชิญหน้ากับศัตรูที่มีความอ่อนแอแลด้วยจำนวนที่น้อยนิด พึงตีโอบล้อมแล้วบุกทำลายเสียให้สิ้นซาก เพื่อเป็นการป้องกันไม่ให้เป็นภัยต่อไปในภายหลัง คัมภีร์อี้จิ้งกล่าวว่า "ปล่อยมิเป็นคุณซึ่งติดพัน" โดยคำว่า "ปล่อย" หมายความถึงการแตกกระจายออกเป็นกองเล็กกองน้อยของศัตรู พละกำลังย่อมอ่อนเปลี้ย ไร้สมรรถนะ เสียขวัญและกำลังใจในการต่อสู้ คำว่า "ติดพัน" หมายความถึงการติดตามไล่ล่าอย่างไม่ลดละทั้งระยะทางใกล้หรือไกล ซึ่งคำว่า "มิเป็นคุณติดพัน" ก็คือเมื่อแม้นศัตรูจะแตกออกเป็นกองเล็กกองน้อย หากในการทำศึกสงครามแล้วปล่อยให้หลบหนีไปได้ด้วยเหตุอันใดก็ตาม แม้จะเป็นเพียงกองเล็ก ๆ แต่อาจนำภัยหวนย้อนกลับมาสร้างความยุ่งยากได้ในภายหลังจนต้องไล่ติดตามเพื่อทำลายเสีย เช่นนี้มิเป็นประโยชน์ในการทำศึกสงคราม”
>> ในมุมมองของโซ่อุปทาน ต้องจัดการกับคู่ค้าที่ไม่สามารถร่วมงานกันได้อย่างเด็ดขาด เนื่องด้วยจะส่งผลต่อทั่งโซ่อุปทานในอนาคตได้อย่างรุนแรง เนื่องด้วยหากโซ่ข้อใดอ่อนแอ หมายถึงความแข็งแรงของโซ่ทั้งเส้นด้วยเช่นกัน เราจึงต้องร่วมมือกัน และพัฒนาร่วมกันอย่างเป็นกระบวนการ และหากองค์กรใดไม่สามารถดำเนินการได้ก็จำต้องกำจัดออกไปจากระบบ ก็เปรียบได้กับศัตรูที่ต้องทำลายอย่างถอนรากถอนโคน มิฉะนั้นจะย้อนกลับมาทำลายเราได้ในภายหลังการออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่ของซัพพลายเออร์ทุกราย โดยให้สามารถใช้ได้กับวัตถุดิบหลายรุ่นหลายขนาดและหลายบริษัท เพื่อให้การขนส่งสินค้าแบบ Milk Run มีประสิทธิภาพสูงขึ้น การมีศูนย์กระจายสินค้ามีการนัดซัพพลายเออร์และลูกค้าเพื่อวางแผนการส่งสินค้าแบบ Cross Dock การที่ให้ซัพพลายเออร์บริหารคลังสินค้าให้ตามแนวทางของ VMI เหล่านี้ต่างก็เป็นการใช้กลยุทธ์ แสร้งปล่อยเพื่อจับทั้งสิ้น
“กลยุทธ์ที่ 23 คบไกลตีใกล้ เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงเมื่อถูกจำกัดโดยสภาพภูมิศาสตร์ ควรจักตีเอาศัตรูที่อยู่ในบริเวณใกล้ตัวจึงจะเป็นประโยชน์ การบุกโจมตีศัตรูที่อยู่ห่างไกลออกไป จักกลายเป็นผลร้ายแก่กองทัพ คัมภีร์อี้จิงกล่าวว่า "เปลวไฟลอยขึ้น น้ำบึงไหลลง บุรุษจักร่วมกันเพราะความผิดแผก" หมายความถึงในการหยิบยื่นไมตรีเพื่อผูกมิตรสัมพันธ์นั้น แม้นความคิดเห็นแต่ละฝ่ายอาจไม่ตรงกัน ก็สามารถที่จะยุติความขัดแย้ง และสามารถที่จะจับมือร่วมกันทำศึกสงครามได้ในชั่วระยะเวลาหนึ่ง ดังนั้นเมื่อต้องเผชิญหน้ากับศัตรูแม้ใกล้ไกล พึงมีนโยบายที่แตกต่างกัน ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ผูกมิตรกับแคว้นไกลเพื่อเอาชัยชนะต่อแคว้นใกล้อย่างหนึ่ง”
>> ในโซ่อุปทานเรามักได้ยินเสมอว่าต่างธุรกิจ ต่างหน้าที่ ต่างความเป็นเจ้าของ ต่างความคิด ต่างเป้าหมาย แต่เป็นพันธมิตรร่วมกันทำงาน ทุกองค์กรในโซ่อุปทานต่างมีความคิดเห็นไม่ตรงกัน แต่ต้องทำงานร่วมกันเป็นพันธมิตร ถ้าทั้งโซ่อุปทานไม่ทำงานร่วมกันจะเกิดอะไรขึ้น ผมอยากบอกว่าคงเหมือนกรณีต้นปาล์มหน้าทำเนียบ ที่มีการปลูกและถอนในระยะไม่กี่วัน หรือแม้แต่กรณีน้ำท่วมที่เราทราบผลลลัพธ์กันดีครับ
“กลยุทธ์ที่ 24 ยืมทางพรางกล เป็นกลยุทธ์ที่มีความหมายถึงการทำศึกสงคราม ประเทศเล็กที่ตั้งอยู่ในระหว่างประเทศใหญ่สองประเทศ เมื่อถูกศัตรูบีบบังคับให้ยอมแพ้ด้วยความจำใจ ยอมสยบอยู่ภายใต้อำนาจ ถูกกดขี่ข่มเหงก็ควรจะให้การช่วยเหลือโดยฉับพลัน เพื่อให้ประเทศเล็กที่ถูกข่มเหงรังแก มีความเชื่อถือต่อประเทศที่ยอมช่วยเหลือประเทศที่ตกอยู่ภายใต้ความยากลำบาก หากการช่วยเหลือแต่เพียงการเจรจามิได้มีการกระทำที่แท้จริง ย่อมจะไม่ได้รับความไว้วางใจจากผู้ที่เฝ้ารอคอยรับความช่วยเหลือ”
>> ในที่นี้ต้องการบอกว่าผู้นำในโซ่อุปทานต้องให้ความช่วยเหลือสมาชิกในโซ่อุปทานอย่างเต็มที่ และจริงใจ พึงระลึกเสมอว่าหากสมาชิกในโซ่อุปทานเข้มแข็ง หมายถึงโซ่อุปทานโดยรวมเข้มแข็ง ก่อให้เกิดธุรกิจที่เข้มแข็งและมั่นคง เอาไว้ประยุกต์ใช้ยามเผิชญหน้า เพื่อให้สามารถรับกับสถานการณ์ต่าง ๆ ได้อย่างทันท่วงที ไม่ลนลานหรือเคอะเขิน”
กลยุทธ์ชุดที่ 4 ของซุนวู เป็นกลยุทธ์เพื่อนำไปประยุกต์ใช้ ซึ่งให้แนวทางว่า "เมื่อเกิดศึกชุลมุน พึงตีหัวใจเป็นสำคัญ ลวงข้าศึกให้หย่อนการป้องกัน สยบข้าศึกด้อยอ่อนพิชิตแข็ง" กลยุทธ์ของซุนวูนี้ เราเรียนรู้เพื่อนำไปประยุกต์ใช้ และยังหากอยู่ในช่วงสถานการณ์เสียเปรียบก็ทราบวิธีของคู่แข่งและหาทางป้องกันได้
ที่มา : suwat.ja@spu.ac.th
